Comment sourcer un bon dossier de reprise?

Un marché déséquilibré

Le marché de la reprise d’entreprise est déséquilibré : pour une entreprise à céder, ce sont entre 10 et 20 candidats repreneurs qui se présentent ; sans compter le fait que des entreprises existantes cherchent à faire de la croissance externe. Pour un primo-repreneur, le parcours sera difficile mais passionnant. Encore faut-il savoir comment s’y prendre.

Chercher une entreprise est une démarche commerciale

La première des évidences : en parler, en parler, en parler. Le candidat repreneur doit saisir toutes les occasions pour faire savoir qu’il cherche une entreprise à reprendre : à sa famille, à ses amis, à son banquier, à toutes ses relations. C’est le moment ou jamais de renouer avec les associations d’anciens élèves.

Pour sortir du lot, mieux vaut se positionner comme quelqu’un de motivé, qui recherche activement, et qui est crédible. Il faut soigner son discours, se faire aider pour répéter et peaufiner ses arguments. Si le repreneur n’est pas un bon commercial, il peut confier la recherche à un cabinet spécialisé.

Plusieurs erreurs à ne pas commettre

Certains dogmes sont à bannir pour être efficace :

– ne pas se bloquer sur un secteur d’activité que l’on connaît. Si le repreneur a bien identifié ce qu’il aime faire, ce qu’il sait faire, il peut tout à fait réussir dans une entreprise dont il ne savait même pas que le métier existait…

– inutile d’étudier pendant 15 jours le bilan et la liasse fiscale d’une entreprise avant d’aller rencontrer le cédant et de voir le business sur le terrain car cela risque fort d’être du temps gaspillé. Il faut d’abord aller voir le cédant, vérifier que le courant passe, identifier quel pourrait être le projet d’entreprise, la valeur ajoutée que l’on peut apporter. Et ensuite seulement, se plonger dans les comptes.

– même quand le repreneur est persuadé d’avoir déniché l’entreprise de ses rêves, il doit impérativement continuer à étudier d’autres dossiers simultanément. Il n’est en effet pas rare de voir un dossier échouer au dernier moment. Et s’il n’a pas de plan B, le repreneur qui aura perdu six mois devra puiser dans ses ressources les plus profondes pour retrouver l’énergie et recommencer.

Être humble, à l’écoute, motivé, et prendre des risques

Se lancer dans la reprise d’entreprise est avant tout une aventure humaine, où rien n’est écrit d’avance. Pour se démarquer de ses « concurrents », en l’occurrence les autres repreneurs, y compris des personnes morales, voici quatre qualités à développer :

– être humble. Oublier son statut de cadre dirigeant. C’est un paradoxe car pour reprendre une entreprise et être chef d’entreprise, il faut un ego assez fort ; mais pendant la recherche, mieux vaut le mettre de côté ;

– être à l’écoute du cédant, le faire parler, le rencontrer plusieurs fois ;

– être motivé. C’est la clé de réussite. Le repreneur devra savoir convaincre le cédant, le banquier, sa famille aussi car reprendre une entreprise a toujours un impact sur l’entourage familial ;

– accepter de prendre des risques. Le dossier parfait n’existe pas, il y aura toujours des points dérangeants.

Trouver une entreprise à reprendre est un parcours long et difficile, mais formidablement enrichissant. Et généralement, un repreneur fondamentalement motivé finira toujours par trouver l’entreprise qui lui correspond.

Finyear.com / Walter France